一、前言

為什么有些產(chǎn)品明明很好，每天也在想盡辦法做推廣，可是銷量卻總是上不去呢？！

首先我們清楚一個(gè)概念：在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，顧客只關(guān)心一件事，就是對(duì)自己有什么好處。

賣(mài)點(diǎn)是銷售邏輯，買(mǎi)點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)邏輯——只有站在顧客角度的文案，才能打動(dòng)顧客。

思維一變，產(chǎn)品賣(mài)爆。

二、什么是賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)？

1.什么是賣(mài)點(diǎn)

就是指產(chǎn)品或服務(wù)的特色、優(yōu)勢(shì)或獨(dú)特之處，是用來(lái)吸引消費(fèi)者、促使其購(gòu)買(mǎi)的主要理由或亮點(diǎn)。

賣(mài)點(diǎn)是賣(mài)家角度，用賣(mài)家思維天天吆喝。

2.什么是買(mǎi)點(diǎn)

買(mǎi)點(diǎn)是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中最為關(guān)注、認(rèn)同，并愿意為之付出代價(jià)的特性或價(jià)值。

買(mǎi)點(diǎn)是顧客角度，用顧客思維說(shuō)出來(lái)。

賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換是指：如何將產(chǎn)品或服務(wù)的特色、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者真正感興趣并愿意購(gòu)買(mǎi)的要素。

三、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的差異

1.賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn)

賣(mài)點(diǎn)是賣(mài)家角度，用賣(mài)家思維吆喝——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品工藝、技術(shù)和利益。

賣(mài)點(diǎn)：我能給什么？我還能給什么？

賣(mài)點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用價(jià)值，突出產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，對(duì)顧客的作用和價(jià)值。

2.買(mǎi)點(diǎn)特點(diǎn)

買(mǎi)點(diǎn)是買(mǎi)家角度，用買(mǎi)家思維表達(dá)——強(qiáng)調(diào)顧客實(shí)際需求、問(wèn)題和利益。

買(mǎi)點(diǎn)：你能獲得什么？帶給你哪些改變？

買(mǎi)點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)顧客利益，突出能為顧客解決什么問(wèn)題，具體的獲得感與改變。

四、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)案例對(duì)照

1.空調(diào)賣(mài)點(diǎn)文案——變頻節(jié)能，行業(yè)領(lǐng)先

空調(diào)買(mǎi)點(diǎn)文案——一晚只需一度電

2.手機(jī)賣(mài)點(diǎn)文案——8大技術(shù)革新，好用又省電

手機(jī)買(mǎi)點(diǎn)文案——充電5分鐘，通話2小時(shí)

3.潤(rùn)唇膏賣(mài)點(diǎn)文案——輕松提升顏值

潤(rùn)唇膏買(mǎi)點(diǎn)文案——涂上ta讓你瞬間氣場(chǎng)全開(kāi)

4.洗潔精賣(mài)點(diǎn)文案——洗的干凈

洗潔精買(mǎi)點(diǎn)文案——強(qiáng)力去油，不傷手

5.內(nèi)衣賣(mài)點(diǎn)文案——O壓力，不勒胸

內(nèi)衣買(mǎi)點(diǎn)文案——副ru消失，集中聚籠

五、買(mǎi)點(diǎn)文案怎么寫(xiě)？

四個(gè)明確:

1.適合點(diǎn)：明確目標(biāo)人群，找對(duì)精準(zhǔn)用戶

2.需求點(diǎn)：多思考多觀察，了解顧客真正需要是什么

3.期望點(diǎn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)，能幫顧客解決什么問(wèn)題

4.利益點(diǎn)：使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，會(huì)帶來(lái)什么好處

六種表達(dá)方式：

1.多用口語(yǔ)，少講術(shù)語(yǔ)

2.多說(shuō)具象，少講抽象

3.多說(shuō)好處，少講功能

4.多說(shuō)預(yù)防，少講功效

5.數(shù)字證明，少寫(xiě)文字

6.多說(shuō)不同，少講更好

六、結(jié)語(yǔ)

賣(mài)產(chǎn)品不是你把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，客戶就會(huì)買(mǎi)單！

這就跟相親一樣，對(duì)方一上來(lái)就說(shuō)自己有房有車(chē)，但也許你想要的只是“就你了”的感覺(jué)——客戶也一樣，要的是一個(gè)懂自己的賣(mài)家。

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作者：紅榜品牌咨詢機(jī)構(gòu)  王壹老師13389291988